כמות הקמפיינים והפרסומים שאני רואה לאחרונה, המדברים על "עסקים קטנים", הם בעיניי קמפיינים שגויים ואפילו מרגיזים. הם גם פוגעניים לבעלי העסקים כי הם מקטינים והם גם עלולים להוביל את בעל העסק לקבל החלטות לא נכונות לגבי ניהול העסק שלו.
אז איך מודדים גודל של עסק?
האם לפי המחזור? כי אני מכיר אישית עסקים מאוד עשירים, עם מחזורי פעילות של מאות אלפי (ואף מיליוני) שקלים, שכל הפעילות שלהם מסתכמת לשתיים שלוש חשבוניות בחודש סביב כמות לקוחות מאוד קטנה עמם יש היכרות מאוד קרובה ואישית. אין צורך ב CRM, אין מערכת גבייה מורכבת, אין ניהול מלאים… רק כמה מסמכים פשוטים בחודש וזהו.
האם לפי כמות העובדים? גם כאן יצא לי לראות הרבה עסקים שמעסיקים הרבה עובדים אבל היקף הפעילות הוא מול כמות לקוחות קטנה מאוד ועם סוג פעילות צר מאוד. האם זה נחשב לעסק גדול?
האם לפי טכנולוגיה? אחד מהספקים שבחרנו לעבוד איתו ב iCount מדבר איתי על בסיס יומיומי לגבי הצרכים הטכנולוגיים שלו לטובת ניהול הפרויקטים שלו דווקא בגלל שהוא one man show, ומראה לי כל פעם מחדש כמה תחומים שונים יכולים להיות לעסק אחד בודד. האם הוא נחשב לעסק גדול? כי לפי הבנק שלו – הוא לא, ולפי מנהל החשבונות שלו הוא לא וגם לפי רשויות המס הוא לא.
האם לפי האופק שלו? שמעתי כבר על אינספור גיוסי הון שכל מטרתם הייתה לסייע כלכלית לבניית בסיס "נכון" לעסק שעוד לא ממש קיים ועוד לא בדיוק ייצר פעילות. האם זה עסק גדול?
אין עסקים קטנים.
ההגדרה שלי לעסק היא שילוב של כל הנקודות שהזכרתי למעלה. צריך להבין שהיום יש עסקים עם מחזור קטנטן שלמרות גודלו עדיין מוכרים לכמות לקוחות גדולה, שיכולה לבוא ממקומות שונים בעולם עם אופרציה מאוד מורכבת. להתייחס לעסק כזה כאל עסק קטן זו טעות. עסק כזה צריך מגוון רחב של כלים שלפעמים אי אפשר למצוא באותן מערכות שמכוונות ל"עסקים קטנים", וזו הסיבה שאנחנו (אני?) נגד ההגדרות האלה.
אפשר לראות את זה ב-iCount בצורה מאוד ברורה. ב-iCount אנחנו מאוד גמישים בתצורת המערכת בדיוק בגלל שאנחנו מבינים שלמעשה אין עסקים גדולים, קטנים, בינוניים, וכי למעשה כל עסק הוא הכלאה של כמה תחומי פעילות ויכול להיות, או אפילו די בטוח, שבמהלך חייו של העסק הצרכים האלה ישתנו. אז מה יקרה לעסק כזה שבתחילת דרכו לא חשב קדימה ובחר לעבוד עם מערכת מאוד פשוטה לניהול העסק שלו? איך הוא יעביר את הנתונים למערכת שיותר מתאימה לנהל את האופרציה שלו אחרי שיתרחב? האם הוא בכלל יכול?
אני אתן דוגמה. קחו למשל עסק של שתי חברות טובות שהחליטו לייבא סחורות מסין. כל אחת משקיעה 20,000 שקלים, יחד הן עולות על מטוס ומביאות ארצה סחורות. שתי החברות חוזרות ארצה, ויש להן מזוודות של מוצרים למכור. איך הן יודעות מה יש להן? קל מאוד! הן מזינות הכול לתוך אקסל.
עכשיו, הן רוצות לתכנן ערב מכירות בסלון. איך עושים את זה? קל מאוד! מעלים מודעה בפייסבוק ואולי אפילו משקיעים כמה שקלים ומקדמים אותה כדי שתביא הרבה קהל. אחרי זה מתחילים להכין את הכול – צריך קולבים, מקום לתלות, מדבקות לכתוב מחירים, שקיות, ועוד כל מני מוצרים כדי לקדם את ערב המכירות שלנו. איפה מנהלים את כל ההוצאות האלה? או שלא מנהלים, או שגם את זה כותבים באקסל אחר.
מגיע הערב הנפלא והנה הבנות מתחילות למכור, איך עוקבים אחרי המכירה? איפה מוציאים את הקבלות? קל מאוד! יש פנקס קבלות שקנינו באופיס דיפו או אפילו תוכנה שאיזה דוד המליץ לנו להתקין. איך מעדכנים את המלאי? חוזרים לאקסל בכל פעם ומעדכנים. איך נדע אם יש לנו מידות של משהו? פשוט נחפש באקסל, וככה מתנהל לו המלאי.
אחרי ערב המכירות, החברות יושבות יחד ומנסות להבין מי מכרה את מה, ובכמה, מה היה הרווח לכל פריט ואם שווה להביא אותו שוב, מה נשאר, וכו' וכו'.
בינתיים, הוחלט גם שלימים שבהם אין מכירות בסלון קל מאוד להעלות את הפריטים למכירה בחנות אונליין, ומכיוון שהיום נורא קל לאפשר סליקה הן בחרו יחד את הספק הכי זול בלי לבדוק למי הוא מתחבר ואיך… והתחילו לסלוק ולמכור גם בחנות.
בפועל המלאי שהיה באקסל כבר לא מעודכן (כי היו מכירות בחנות אונליין ואין מכירות גם בסלון), אין מקום אחד שמרכז את הנתונים על כל הלקוחות (כי שכחנו ולא הוצאנו לחלק מהמשלמים באתר קבלות) והפעילות החשבונאית היא בלגאן אטומי, אין לנו שום מושג מה העלויות האמיתיות שלנו, ולמכירה הבאה שכחנו להודיע לחצי מהלקוחות כי לא שמרנו את הנתונים שלהם.
אז מה היה לנו כאן? עסק "קטן" שלא חשב על התמונה הגדולה ולא הבין שלמרות שהוא עסק קטן – יש לו צרכים קצת יותר גדולים. זה מצב קלאסי שבו חושבים שכדי לצמצם עלויות כדאי לחשוב ולפעול מהר, אבל השקעה קטנה ובדיקה קטנה של מה שיש לשוק להציע הייתה יכולה לחסוך הרבה זמן, הרבה כאב ראש, והרבה מאוד כסף.
עסק צריך הרבה יותר מחשבוניות ירוקות
ב iCount אנחנו מנסים לחבר את כל העולמות של העסק לממשק אחד נוח. דברים שהם ממש הכרחיים – אנחנו נפתח בעצמנו, ודברים שהם פחות הכרחיים או מאוד ייעודיים, אנחנו נממשק אלינו. אם נחזור לדוגמה של שתי החברות – iCount הייתה עולה להן בסביבות 40 שקלים בחודש (להפקת המסמכים, ניהול מלאי, ניהול לקוחות וניהול הוצאות). אם היו רוצות, אז עוד 15 שקלים לממשק לחנות אונליין ועוד 15 שקלים לסליקת אשראי. iCount הייתה מרכזת להן את כל המידע, ואפילו מתממשקת למערכת דיוור שדרכה היו יכולות בלחיצת כפתור לשלוח מייל לכל מי שכבר קנה אצלן ולהודיע על קולקציה חדשה (למשל). אם היו רוצות, היו יכולות להוציא שליחויות מתוך ה iCount שלהן לכל לקוח שקונה – מיידית, בזכות הממשק שיש לנו עם Gett Delivery ואם היו רוצות לקחת את העסק ממש ברצינות, iCount יכולה לספק להן דוחות ריווחית כדי שיוכלו להגיע לסבב הקניות הבא שלהן חמושות במידע הכי רלוונטי.
מישהו אמר "עסק קטן"?
לסיכום – עסק שלוקח את עצמו ברצינות – חושב קדימה, ובדיוק עליו אני חושב כשאני מפתח את iCount ומקבל החלטות על מה להוסיף ואיפה. זה עסק שיודע שבהתחלה הוא לא צריך את כל הדברים ולכן לא רוצה לשלם עליהם, אבל בהמשך יכול להיות שיצטרך אותם ולכן הוא צריך להיות מראש בתוך מערכת שיודעת לאפשר לו להוסיף פיצ'ר ועוד פיצ'ר תוך כדי הצמיחה שלו.
אל תתנו לסיסמאות להכתיב לכם איזה סוג עסק אתם. תחשבו רחוק תגיעו רחוק. רגע, אני יודע – זו סיסמה… אבל אני חושב שהבנתם מה שאני מנסה להגיד… נכון?
שלכם,
מני מילשטיין, מנכ"ל ומייסד iCount
