אם אתם עוסקים בקידום דיגיטלי, אין ספק שלצד מבחני A/B , דפי נחיתה ואופטימיזציה, אתם גם משקיעים לא מעט בהשגת לידים. כמו כן, סביר להניח שלא מעט מתחרים וקולגות מתעניינים בכמה לידים השגתם מדי חודש (ואף מדי יום), ושרבים רוצים לדעת האם הלידים נחשבים "חמים", משמע האם הצלחתם לעשות מה שרבים שואפים – להגדיל את ההכנסות באמצעות לידים.
מכאן שאם התשובות אינן אלו שאליהן שואפים, אתם מוזמנים להיעזר במדריך הבא, באמצעותו תוכלו ללמוד כיצד מפיקים את המרב מעולם הלידים – עולם של אפשרויות, ידע והבטחה עסקית.
נתחיל מההתחלה – מה זה לידים?
אז מה זה לידים? ובכן כידוע המטרה העיקרית של עסקים היא לשמר לקוחות ולהשיג לקוחות חדשים, וכיוון שמדובר במשימה מורכבת נוצר הכלי "ליד": קבלת פרטי התקשרות של לקוחות פוטנציאליים שמתעניינים במוצר/שירות, וזאת מתוך מטרה שהם יהפכו בתום התהליך להיות לקוחות משלמים, ואם ניתן גם לקוחות קבועים.
מכאן שניתן לאסוף את פרטי הלקוחות הפוטנציאליים במגוון פלטפורמות (בהתאם למאפייני קהל היעד), אך במקביל טעות לחשוב שלידים מסתכמים בהשארת פרטים בטופס, וזאת כי גם אם מצליחים להוביל לקוח לעמוד מסוים (למשל עמוד צור קשר), לחשוף לשטחי פרסום, לגרום ללקוח להקליק על ביטוי, לשלוח בקשת צור קשר וכדומה, גם אז מדובר בהשגת ליד, משמע – ליד מתייחס להזדמנות לבצע מכירה כתוצאה מפעולת שיווק (ליין או אוף ליין), ועל כן גם פוסט שמייצר תגובה, או הודעה פרטית בפרופיל האישי נחשבת כליד.6
לידים אוף ליין
מבקשים לקבל כיוון כיצד משיגים לידים מחוץ לכותלי הרשת האינטרנטית? ובכן לצד אפיקים דיגיטליים כגון גוגל אדס ופלטפורמות חברתיות, גם ניתן להיעזר בפרסומת שמופיעה במגזין (מגזין שפונה לקהל היעד), להרים שיחת טלפון שיווקית, לבנות קבוצות נטוורקינג, להשתתף בכנסים וכדומה, משמע, יצירת לידים מתאפשרת במגוון אפיקים.
עם זאת, ראוי לציין שאחד מהיתרונות המשמעותיים של השגת לידים באפיקים דיגיטליים נוגע ליכולת למדוד באופן די מדויק ופשוט את איכות הליד. שנרחיב? באמצעות אפיק שיווק דיגיטלי פשוט להשיג את מדדי ה) ROIהחזר השקעה) ובו זמנית לדעת מאין הגיעו אותם לקוחות אופציונליים, כך שהרבה יותר קל להסיק מסקנות – למשל כמה כסף רצוי להשקיע בתהליך.
מערכות לייצור וניהול לידים
כיוון שמדובר בתחום שרווי באופציות ושמוביל לאיכויות שונות של לידים, טוב לדעת שבין היתר, העידן הטכנולוגי יודע להציע מערכות חכמות שמסייעות לא רק לייצר לידים, אלא גם לנהל אותם, משמע קיימות מערכות שמסייעות להבין מהיכן הגיע הליד, עד כמה הוא אפקטיבי, אלו מסקנות חשובות מתקבלות בעקבותיו וכדומה, כך שסך הנתונים הרבה יותר ברורים ועל כן גם המשך תהליך ההמרה (הפיכת לקוח מתעניין ללקוח משלם) יותר ממוקד וקצר.
לאור הדברים כל עסק (בין אם הוא מוכר שירות או מוצר) צריך ליצור ולנהל לידים, ופה נמליץ על מערכת CRM מבית ICOUNT, מערכת מומלצת עבור ניהול לידים וניהול לקוחות, כך שהתמונה הרבה יותר שלמה ואילו מהלכי ההמשך הרבה יותר יעילים ומבוססי נתונים.
קראו עוד על: כיצד תנהלו את הלידים שלכם?
חלקו של אתר עסקי בתהליך ההמרה
כדי לאסוף לידים אין הכרח לתחזק אתר עסקי, פשוט כי הרבה פעמים מספיק עמוד נחיתה שגורם להרים טלפון ולסגור עסקה, אך עם זאת יש לזכור שהמטרה של ליד היא להפוך לקוח מתעניין ללקוח משלם. פה נחדד שנדבך מהותי מסך התהליך נוגע לרצון של הלקוח להיכנס לאתר, ולשאוב ממנו תחושת אמינות ומידע משלים אודות המוצר/ שירות, ועל כן אתר עסקי תמיד מסייע לקדם את המטרה.
איך לזהות אם הליד שקיבלנו נחשב איכותי?
אומנם להשיג פרטים של לקוחות מתעניינים הוא יעד חשוב, אך לא בכל מחיר וכמובן שלא כל הלידים מובילים לסגור עסקה, ועל כן חשוב להבין מה נחשב ליד "חם" – ליד בעל סבירות גבוהה לסגור עסקה. מהו אם כן ליד איכותי וכיצד משיגים אחד? השלב הראשוני הוא להתאים את הפעולה השיווקית, כך שהיא תהיה מותאמת למאפייני קהל היעד. מה הלאה? עברו על המאפיינים הבאים:
כפילות לידים
אם הפרטים של הלקוח מגיעים מכמה אפיקים, נראה שמדובר בלקוח רציני שמוכן לסגור עסקה, ועל כן לא מעט עסקים מוכנים לשלם יותר על ליד שמגיע ממספר מקורות.
טיוב לידים
כאמור לא כל ליד מוביל להמרה הרצויה ועל כן בקרת איכות מאוד חשובה. כיצד מקיימים בקרת איכות? מעלים בפני הלקוח מספר שאלות ובהתאם לתשובות מסיקים האם מדובר בלקוח שבסוף התהליך יבצע את הרכישה הרצויה.
בלעדיות לידים
מדובר בלידים בלעדיים, כאלו שאינם ניתנים לעסקים מקבילים. נישה זו בעיקר רלוונטית עבור אופי מכירתי רגשי ופחות שכלתני.
פילוח לידים
בהתאם למאפייני העסק ניתן לגזור את תתי האלמנטים שמגדירים את הלקוח הפוטנציאלי, ופה פילוח לידים מתייחס לכל המשתמע מכך – מסנן את הלידים בעיקר בהתאם לשלושת הקריטריונים הבאים: מאפיינים דמוגרפים, גאוגרפים ופסיכוגרפים (בחינת אמונות, דעות ועמדות שנוגעות לתהליך קבלת ההחלטה שמתייחסת לרכישה).
סינון לידים
בתחום הלידים הכמות אינה העניין, אלא לגמרי האיכות, ועל כן כשלידים נחשבים יקרים מוטב לערוך סינון מקדים – אם כדי לחסוך בעלויות ואם כדי לחסוך זמן בפנייה ללקוחות שאינם רציניים.
טיפים להגדלת סיכויי קבלת לידים איכותיים
מה חשוב שיהיה בטופס שיוצג לגולש להשארת ליד?
משקיעים ביצירת טופס שאמור לסייע להשיג לידים איכותיים? מצד אחד אתם רוצים כמה שיותר פרטים שיסייעו לחזור ללקוח, אך מצד שני ראוי לזכור שהלקוח אינו אוהב להשקיע מאמץ יתר וזמן ועל כן רצוי להתמקד במידע מינימלי (שם, מייל ומספר טלפון), ואף רצוי להיעזר בעזרים מסייעים (למשל להקפיץ את התחלת המספר). נוסף על כך, יש לבחור בתמונה שמושכת את העין ובכותרת מעניינת שמצד אחד מעבירה את המסר ומצד שני מייצרת עניין. מה עוד? אם מכוונים לקהל יעד שמאפייניו ידועים, התאימו את הטופס. כיצד? חדדו את מטרת הפנייה, תכללו שאלה ייחודית והתאימו את לשון הפנייה ואת הניסוח.
פרסום מודעה שיווקית ככל האפשר
כבר השקעתם במודעה? עכשיו תוודאו שהיא עושה את העבודה. את זאת ניתן להשיג באמצעות כותרת שמרמזת על תגמול, על מבצע חד פעמי וכדומה.
פרסום מודעה יצירתית
בעולם רווי מודעות המשווקים נדרשים להיות יצירתיים, במיוחד אם התחום אינו ייחודי וקיימים הרבה מתחרים. כך למשל רצוי לחפש זווית מעט שונה כדי לפנות לקהל היעד.
חשיבה על הפרטים הקטנים
בעולם רווי מודעות המשווקים נדרשים להיות יצירתיים, במיוחד אם התחום אינו ייחודי וקיימים הרבה מתחרים. כך למשל רצוי לחפש זווית מעט שונה כדי לפנות לקהל היעד.
איך להפוך ליד לעסקה?
חוזרים בהקדם
השגתם ליד? טפלו בו בהקדם – כל עוד הלקוח זוכר על מה מדובר ולא הספיק לפנות למתחרים.
הקשבה
השגתם ליד? טפלו בו בהקדם – כל עוד הלקוח זוכר על מה מדובר ולא הספיק לפנות למתחרים.
אל תמכרו
אל תיראו להוטים לסגור עסקה, אלא כשלב ראשון רק תבקשו להשלים ללקוח פערי מידע.
מקצועיות וידע רב
לפני החזרה ללקוח ערכו שיעורי בית. כך למשל מוטב ללמוד כיצד הגיע הליד, האם הלקוח גילה התעניינות בעבר וכדומה. נוסף על כך, הפגינו מקצועיות ותנו כמה שיותר מידע משלים. היחס שלכם מקרין על איכות המוצר/שירות.
ביטחון
לפני החזרה ללקוח ערכו שיעורי בית. כך למשל מוטב ללמוד כיצד הגיע הליד, האם הלקוח גילה התעניינות בעבר וכדומה. נוסף על כך, הפגינו מקצועיות ותנו כמה שיותר מידע משלים. היחס שלכם מקרין על איכות המוצר/שירות.
אל תשאירו שאלות פתוחות
הלקוח התקיל עם שאלה שלא היה לכם מענה עליה? תבררו ותחזרו אליו בהקדם עם תשובה מלאה.
פולו אפ
הלקוח התקיל עם שאלה שלא היה לכם מענה עליה? תבררו ותחזרו אליו בהקדם עם תשובה מלאה.
איך מודדים לידים?
את אפקטיביות הלידים בודקים באמצעות בחינת ROI – יחס החזר השקעה. מה בדיוק עושים? עוברים על הנתונים – בוחנים כמה תקציב הושקע עבור השגת הלידים ובמקביל מהו סך ההון שזרם לכיסי העסק בעקבות אותם אפיקי שיווק. ככול שההפרש יותר גדול (ולטובת הרווח העסקי), כך ההשקעה בלידים יותר כדאית.
שנסכם?
בעולם בו שיווק דיגיטלי מהווה הכרח, רק הגיוני למצוא אפיקי שיווק ממוקדים, חכמים ויעילים, ועל כן עסקים רבים משקיעים בהשגת לידים איכותיים לא מעט זמן וכסף. החוכמה היא כל הזמן לעקוב אחר הנתונים ובהתאם לשפר ולדייק ממצאים. בהצלחה!
